Perswazja i negocjacje: Najważniejszy skill w biznesie

Perswazja jako skill matka

Im dalej w świat biznesu, tym dochodzi do mnie przekonanie o najważniejszej umiejętności biznesowej. Ta umiejętność jest matką wszystkich innych umiejętności.

Porównaj dwie sytuacje:

Sytuacja 1: Mówisz do kogoś: "Pracuj ze mną, bo jak nie, to dostaniesz w łeb."

Sytuacja 2: Mówisz do kogoś: "Dołącz do naszej firmy. Pomożemy Ci spełnić Twoje cele i dodatkowo zrealizujemy cudowną misję, która pomoże całemu światu."

Znasz odpowiedź. Sytuacja numer 2 powinna zadziałać lepiej. Dlaczego znasz odpowiedź? Bo rozumiesz, jak funkcjonują ludzie. Wiesz, że pokazanie korzyści jest lepsze niż straszenie.

Przydaje się w:

• Prowadzeniu firmy
• Sprzedaży
• Negocjacjach
• Marketingu
• Zatrudnianiu
• Dawaniu uwag

W każdym miejscu. Najważniejsze? Ciągle się uczyć i praktykować.

4 książki o perswazji

1. Influence (Robert Cialdini) - fundamentalna książka dotycząca perswazji
2. Pre-Suasion (Robert Cialdini) - zanim jest perswazja, to jest przed-perswazja. Jak przygotować drugą stronę do lepszej rozmowy. Przykład: chcesz komuś sprzedać francuską bagietkę, to puść na głośnikach Édith Piaf.
3. Yes! 50 Scientifically Proven Ways to Be Persuasive - książka w fajnej formie. Bierzesz przykłady i wdrażasz w życie.
4. 48 Laws of Power - książka o historii wielkich graczy i o tym, że każdy z nich na swój sposób umiał wpływać na ludzi.

7 trików negocjacyjnych

1. Kotwiczenie + zewnętrzna logika

Zanim przejdziemy do rozmowy o cenach/warunkach, warto zakotwiczyć rozmowę.

Przykład: Podejrzewamy, że dostawca spodziewa się cen w okolicach 100 PLN/h.

"Ostatnio mój przyjaciel kupił usługę jak w Waszej firmie. Z tego co pamiętam, to zapłacił 30 PLN/h."

Wystarczy zacząć od absurdalnie wysokiej/niskiej kwoty. Druga strona zacznie się motać i dość szybko powie swoją minimalną/maksymalną cenę.

2. Specyficzność

Bycie specyficznym robi robotę. Zamiast okrągłych kwot, użyj bardziej specyficznych.

3. Wzajemność

Potężna broń. Ludzie nienawidzą być dłużni za coś i zawsze szukają sposobu, jak mogą spłacić dług.

Warto więc przed negocjacjami dać jak najwięcej drugiej stronie:

• Mały prezent przed terminem negocjacji
• Przepuszczenie w drzwiach
• Poczęstowanie kawą/herbatą
• Zauważenie jakiegoś szczegółu w ubiorze

To małe rzeczy, a robią robotę. Serio.

4. Nie bój się odejść od stołu

Fundament każdej negocjacji. Gdy możesz odejść od stołu, to ciężko jest Ci przegrać negocjacje.

Cała praca z negocjacjami zaczyna się długo przed dniem rozmów. Trzeba tak ustawić warunki i mieć odpowiednie opcje, aby w pewnym momencie powiedzieć: "Panie Marku, niestety nie jestem w stanie zrobić kroku dalej" i następnie odejść od stołu.

5. Graj czasem i unikaj czasu

• Gdy masz silniejszą rolę - graj czasem. "Decyzja musi zapaść teraz, bo zarząd już zaakceptował."
• Gdy grasz słabszą rolę - unikaj szybkiego działania. "Potrzebuję czasu na przemyślenie."

6. Przepakowywanie

Przykład:

"Panie Mirku, nie możemy dać panu więcej niż 40,000 za tę usługę. Budżet."

"Rozumiem, to proponuję, abyśmy zmniejszyli zakres tej usługi o 20%. To dalej świetnie zadziała u Was. Dodatkowo rozwiniemy współpracę w dziale Product Management. Mamy deal?"

7. WIN-WIN

Biznes i życie to nie jest jedna tura gry. Trzeba czasami dawać ludziom wygrać.

Czasami warto odpuścić, aby ktoś mógł się pochwalić przy szefie, żonie, mężu, jak świetnie wyszły mu/jej negocjacje. Ta osoba będzie dobrze Cię wspominała i w przyszłości będzie robić nowe deale.

Mieć czy Być

Słyszymy wiele o temacie szczęścia. Słyszymy wiele o temacie mieć vs. być.

Jedyna opcja to balansowanie. Balansować można w prosty sposób. Trzeba rezerwować sobie czas na BYĆ, a nie tylko na MIEĆ.

Framework 3 hobby

Pamiętam takie słowa:

Nauczyliśmy się, aby rezerwować spotkania z innymi. A tak mało rezerwujemy czasu na spotkania ze sobą i z najbliższymi.

7 dni bez ekranu

2 lata temu zrobiłem 7 dni bez ekranu (zero TV, zero telefonu, zero komputera). To było magiczne doświadczenie.

• Po 7 dniach - rozwiązałem w głowie sporo problemów
• Po 7 dniach - okazało się, że firma dalej działa
• Po 7 dniach - miałem masę pomysłów
• Po 7 dniach - nie mam potrzeby używania social media tak mocno

Dodałem więc w kalendarzu 2 bloki w tym roku na 7-dniowe okienka bez ekranu. Planuję już 4 w następnym roku = to cały miesiąc.

Pomyśl o cyklicznym cyfrowym detoksie. Przynajmniej na kilka dni.