Negocjacje w biznesie: 7 trików i 4 książki

TL;DR

Negocjacje w biznesie to umiejętność, którą ćwiczysz codziennie, nawet gdy o tym nie myślisz. Ten wpis daje Ci siedem trików, których używam, i cztery książki, od których zacząłem.

Na końcu dokładam dwie rzeczy, które trzymają mnie w formie do tych rozmów: balans między mieć a być oraz tydzień bez ekranu.

Perswazja jako umiejętność matka

Im dalej jestem w biznesie, tym mocniej widzę, która umiejętność jest najważniejsza. Ta umiejętność jest matką wszystkich pozostałych.

Porównaj dwie sytuacje.

Sytuacja 1: mówisz do kogoś "pracuj ze mną, bo jak nie, to dostaniesz w łeb".

Sytuacja 2: mówisz do kogoś "dołącz do naszej firmy, pomożemy Ci spełnić Twoje cele i zrealizujemy misję, która pomoże całemu światu".

Znasz odpowiedź. Druga sytuacja zadziała lepiej. Wiesz dlaczego, bo rozumiesz, jak działają ludzie. Pokazanie korzyści jest lepsze niż straszenie.

Znasz się trochę na perswazji. Przydaje się w wielu miejscach.

• Prowadzenie firmy.
• Sprzedaż.
• Negocjacje.
• Marketing.
• Zatrudnianie.
• Dawanie uwag.

Najważniejsze jest ciągłe uczenie się i praktyka.

Cztery książki o perswazji

1. Influence Roberta Cialdiniego, podstawowa książka o perswazji.
2. Pre-Suasion Roberta Cialdiniego. Zanim jest perswazja, jest przygotowanie drugiej strony. Przykład: chcesz sprzedać komuś francuską bagietkę, to puść na głośnikach Édith Piaf.
3. Yes, 50 Scientifically Proven Ways to Be Persuasive, książka w fajnej formie. Bierzesz przykład i od razu stosujesz go u siebie.
4. 48 Laws of Power, książka o historii wielkich graczy i o tym, że każdy z nich na swój sposób umiał wpływać na ludzi.

Negocjacje w biznesie: 7 trików

1. Kotwiczenie i zewnętrzna logika

Zanim przejdziesz do rozmowy o cenach i warunkach, zakotwicz rozmowę.

Przykład. Podejrzewasz, że dostawca spodziewa się ceny w okolicach 100 PLN za godzinę.

Mówisz: "ostatnio mój przyjaciel kupił usługę taką jak u Was, z tego co pamiętam zapłacił 30 PLN za godzinę".

Wystarczy zacząć od absurdalnie wysokiej albo niskiej kwoty. Druga strona zacznie się motać i dość szybko powie swoją cenę brzegową.

2. Konkretna liczba

Bycie konkretnym robi robotę. Zamiast okrągłych kwot podawaj dokładne.

45 145 PLN zamiast 45 000 PLN. Liczba nie wygląda na losową, choć pewnie jest. Wygląda, jakby ktoś ją dokładnie policzył.

3. Wzajemność

Potężna broń. Ludzie nie znoszą być komuś dłużni i szukają sposobu, żeby ten dług spłacić.

Przed negocjacjami daj drugiej stronie jak najwięcej.

• Mały prezent przed terminem rozmowy.
• Przepuszczenie w drzwiach.
• Kawa albo herbata.
• Zauważenie szczegółu w ubiorze.

To małe rzeczy, a robią robotę. Serio.

4. Nie bój się odejść od stołu

Fundament każdej negocjacji. Gdy możesz odejść od stołu, trudno Ci przegrać.

Praca nad negocjacjami zaczyna się długo przed dniem rozmowy. Tak ustawiasz warunki i opcje, żeby móc w pewnym momencie powiedzieć: "niestety nie jestem w stanie zrobić kroku dalej", i wyjść.

5. Graj czasem albo unikaj czasu

• Gdy masz silniejszą pozycję, graj czasem. "Decyzja musi zapaść teraz, bo zarząd już to zaakceptował."
• Gdy masz słabszą pozycję, unikaj szybkiego działania. "Potrzebuję czasu na przemyślenie."

6. Przepakowywanie

Dobry negocjator nigdy nie przegrywa. Jak to możliwe? Dobry negocjator zawsze przepakowuje ofertę.

Przykład rozmowy. "Panie Mirku, nie możemy dać więcej niż 40 000 za tę usługę. Budżet."

Odpowiedź: "rozumiem, w takim razie proponuję zmniejszyć zakres tej usługi o 20 procent. To dalej świetnie u Was zadziała. Dodatkowo rozwiniemy współpracę przy zarządzaniu produktem. Mamy deal?"

7. Obie strony wygrywają

Biznes i życie to nie jedna tura gry. Czasami trzeba dać ludziom wygrać.

Czasami warto odpuścić, żeby ktoś mógł pochwalić się przed szefem albo w domu, jak świetnie poszły mu negocjacje. Ta osoba będzie Cię dobrze wspominać i wróci z kolejnym tematem.

Życie to gra. Negocjacje to jedna z ciekawszych gier, w które możesz grać codziennie.

Mieć czy być

Dużo słyszymy o szczęściu. Dużo słyszymy o wyborze między mieć a być.

Gdy zanurzysz się w pracę bez chwili przerwy, być przestaje istnieć. Przełączasz się w mieć.

Gdy zanurzysz się w być, przestaje Cię interesować mieć, o ile starcza Ci na życie.

Jedyna opcja to balansowanie. Da się to zrobić prosto. Rezerwujesz sobie czas na być, tak samo jak na mieć.

Trzy hobby

Pamiętam takie zdanie. Znajdź trzy hobby.

1. Jedno, które zapewni Ci pieniądze i spełnienie w karierze.
2. Drugie, które utrzyma Cię w dobrej formie.
3. Trzecie, które wyzwoli Twoją kreatywność.

Nauczyliśmy się rezerwować spotkania z innymi. A tak mało rezerwujemy czasu na spotkania ze sobą i z najbliższymi.

Siedem dni bez ekranu

Dwa lata temu zrobiłem siedem dni bez ekranu. Zero telewizji, zero telefonu, zero komputera. To było magiczne doświadczenie.

• Rozwiązałem w głowie sporo problemów.
• Okazało się, że firma dalej działa.
• Miałem masę pomysłów.
• Nie mam już potrzeby używania social media tak mocno.

Gdy nie ma szefa, zespół potrafi się świetnie zorganizować.

Dodałem w kalendarzu dwa takie tygodnie w tym roku. W następnym planuję cztery, czyli cały miesiąc.

Pomyśl o cyklicznym odcięciu od ekranów. Przynajmniej na kilka dni.

Podsumowanie i lista kontrolna

Przed następną poważną rozmową przejdź tę listę. Zajmuje pięć minut i zmienia wynik.

• Wiem, w którym momencie mogę odejść od stołu.
• Mam przygotowaną kotwicę, czyli pierwszą liczbę w rozmowie.
• Moje kwoty są konkretne, nie okrągłe.
• Dałem coś drugiej stronie, zanim usiedliśmy do rozmowy.
• Mam przygotowaną wersję oferty o mniejszym zakresie.
• Wiem, na czym drugiej stronie zależy, żeby mogła wyjść z rozmowy jako wygrana.

Chcesz sprawdzić, na jakim etapie z AI jest Twoja firma? Zrób test poziomu AI. Dwie minuty.