Rozmowa sprzedażowa: przygotowanie i otwarcie

Opis

Checklista przygotowania i otwarcia rozmowy sprzedażowej: zarządzanie stanem emocjonalnym według Tony'ego Robbinsa, research klienta, kwalifikacja NWWAM, przygotowanie obiekcji MOO oraz budowanie rapportu w pierwszych 90 sekundach i na telefonie.

Jak to działa

Wynik rozmowy sprzedażowej w dużej części zapada, zanim padnie pierwsze zdanie. Ta checklista prowadzi przez przygotowanie i otwarcie: zarządzanie własnym stanem emocjonalnym według Tony'ego Robbinsa, bo kupowanie to transfer emocji, research klienta, kwalifikację NWWAM, czyli potrzeby, pragnienia, rany, autorytet i pieniądze, oraz przygotowanie najbardziej oczywistych obiekcji. Dokłada zasady pierwszych 90 sekund, rozmowy na telefonie i budowania rapportu. Dzięki temu wchodzisz w rozmowę z pozycji pomagania, a nie potrzeby, i przejmujesz kontrolę przez pytania, zamiast naciskać.

Przykład

Najlepsza przed rozmową sprzedażową, demo albo spotkaniem z klientem, gdy chcesz wejść przygotowany, we właściwym stanie i z mocnym otwarciem, zamiast improwizować od pierwszego zdania.

Najczęstsze pytania

Dlaczego stan emocjonalny sprzedawcy ma znaczenie?

Bo kupowanie to w dużej mierze transfer emocji. Jeśli sam nie jesteś pewny i zaangażowany, nie zarazisz klienta entuzjazmem. Tony Robbins radzi, by przed rozmową świadomie wejść w dobry stan, dzwonić z pozycji pomagania, a nie desperacji, i wierzyć, że dajesz znacznie więcej wartości, niż bierzesz. Ta pewność przenosi się na klienta.

Co oznacza kwalifikacja NWWAM w sprzedaży?

To pięć rzeczy, które warto znać przed rozmową: potrzeby, czyli jaki problem klient chce rozwiązać, pragnienia, czyli czego naprawdę chce, rany, czyli złe doświadczenia z podobnymi rozwiązaniami, autorytet, czyli czy rozmawiasz z decydentem, oraz pieniądze, czyli czy ma budżet. Kwalifikacja NWWAM chroni przed marnowaniem czasu na rozmowy bez szansy na sprzedaż.

Jak zbudować rapport w pierwszych sekundach?

Spraw, by klient poczuł, że jesteś podobny do niego i że Ci zależy, przez wspólne tematy, pytania i uważne słuchanie. Daj coś pierwszy, na przykład radę albo komplement dotyczący czegoś nieoczywistego, użyj imienia rozmówcy kilka razy i bądź raczej rozrywką niż wykładem. Ludzie kupują od osób, które lubią i którym ufają.

Do czego służy rozmowa telefoniczna w sprzedaży?

Według Robbinsa telefon służy przede wszystkim do umówienia spotkania, a nie do zamykania sprzedaży. Zacznij od pytania o samopoczucie, a nie o to, czy ktoś ma chwilę, daj wielką obietnicę i od razu kwalifikuj, czy klient pasuje. Kontrolę utrzymujesz przez pytania z alternatywą i przerywanie schematów, czyli bycie innym niż typowy telemarketer.

Po co przygotowywać obiekcje przed spotkaniem?

Bo najłatwiej rozbroić obiekcję, zanim w ogóle padnie. Wes Kao radzi wypisać trzy najbardziej oczywiste obiekcje, które na pewno usłyszysz, przygotować na każdą odpowiedź z danymi albo przykładem i wpleść je w prezentację, czyli zastosować preframing. Dzięki temu klient widzi, że rozumiesz jego wątpliwości, i nie musi się bronić.

Źródła

• Metody sprzedaży i wpływu, Tony Robbins, https://www.tonyrobbins.com. Inspiracja zasad stanu emocjonalnego, rapportu i zamykania w sprzedaży, do dalszego czytania.
• Most Obvious Objection i komunikacja, Wes Kao, https://www.weskao.com. Odniesienie do przygotowania najbardziej oczywistej obiekcji i preframingu, do dalszego czytania.

Kurs źródłowy

Materiały wewnętrzne AI Biznes Lab

Lekcja źródłowa

Przygotowanie, kwalifikacja i otwarcie rozmowy sprzedażowej