Jak przedstawić ofertę i odpowiedzieć na wątpliwości

Vision casting, Jen Abel

• Nie sprzedajesz problemu, sprzedajesz lukę między stanem obecnym a wizją przyszłości.
• Mówisz: oto co będziesz mógł robić jutro dzięki nam dzisiaj.
• Gdy stajesz się jednym z trzech w porównaniu, już przegrałeś, bo gra polega na byciu kategorią, nie opcją.
• Rynek nie chce być sprzedawany, chce kupować, więc Twoja rola to pomóc zobaczyć wizję przyszłości.

Strategic narrative, stara gra i nowa gra, Andy Raskin

• Zamiast problem, rozwiązanie, dlaczego lepsze, opowiadasz historię zmiany świata.
• Struktura: stary świat się kończy, nowy świat nadchodzi, są zwycięzcy i przegrani, my pomagamy być wśród zwycięzców.
• Definiujesz ruch, nie produkt, bo narracja strategiczna zmienia wyniki sprzedaży bez zmiany produktu.

Sześciokrokowa formuła uwagi, Robbins

• Krok 1: wielka obietnica, co klient zyska.
• Krok 2: ponieważ, czyli uzasadnienie, bo ludzie automatycznie akceptują coś po słowie ponieważ.
• Krok 3: fakt na poparcie, statystyka, case study, dowód.
• Krok 4: co to oznacza dla Ciebie, przekładasz na ich sytuację.
• Krok 5: co to naprawdę oznacza, pogłębienie emocjonalne.
• Krok 6: prośba o pozwolenie na głębsze pytania, czyli mikrozobowiązanie.

Prezentacja rozwiązania

• Mówisz o korzyściach, nie o funkcjach, bo ludzie kupują znaczenie: co to będzie dla mnie znaczyć.
• Budujesz dowody: historie klientów, testimoniale, statystyki, analogie, demonstracje.
• Używasz kontrastu i pokazujesz ROI, czyli wartość rozwiązania wobec kosztu.
• Dajesz emocjonalne powody do kupna teraz i logiczne powody jako uzasadnienie.
• Pamiętasz, że sprzedajesz wartość, nie cenę.

Jak jest teraz kontra jak mogłoby być, Nancy Duarte

• Oscylujesz między jak jest teraz a jak mogłoby być, bo to tworzy napięcie prowadzące do akcji.
• Pamiętasz, że ludzie nie pamiętają danych, tylko kontrast między teraz a mogłoby być.
• Nie jesteś bohaterem prezentacji, jesteś mentorem, a bohaterem jest klient.

Command of the Message, Force Management

• Scenariusze przed i po: dla każdej osoby decyzyjnej opisujesz sytuację przed, z problemem, i po, z rozwiązaniem.
• Stan przed konkretny, bolesny, mierzalny, na przykład tracimy 200 godzin miesięcznie, trzy osoby robią to ręcznie.
• Stan po konkretny, pozytywny, mierzalny, na przykład automatyzacja, zero godzin ręcznych, realokacja trzech osób.
• Definiujesz 3 do 5 pozytywnych rezultatów biznesowych dopasowanych do roli, na przykład dyrektor finansowy redukcja kosztów, dyrektor sprzedaży skrócenie cyklu.
• Każdy rezultat jest mierzalny i powiązany z konkretną funkcją produktu, ale rezultat to nie funkcja, tylko biznesowy efekt dzięki niej.
• Pytania pułapki na konkurencję: dla 3 unikalnych wyróżników formułujesz pytanie, które klient zada konkurentowi, a ten nie odpowie dobrze, bez atakowania konkurencji wprost.

Pozycjonowanie w sprzedaży, April Dunford

• Stosujesz pięć kroków w ścisłej kolejności: realne alternatywy klienta, Twoje unikalne możliwości, ich wartość, kto najbardziej ją docenia, kategoria rynkowa. Pełny framework masz w osobnej checkliście pozycjonowania.
• Pamiętasz, że 40 do 60 procent procesów zakupowych B2B kończy się brakiem decyzji, nie dlatego, że stare rozwiązanie jest lepsze, tylko bo kupujący nie potrafią pewnie wybrać.
• Największy konkurent to nie inna firma, tylko status quo i decyzja zróbmy to w przyszłym roku.
• Gdy produkt się nie sprzedaje, problem często leży w pozycjonowaniu, nie w produkcie.

Test close i sygnały zakupu, Robbins

• Test close to pytanie o opinię, nie o decyzję, stosujesz je ciągle, nie tylko na końcu.
• Otwierający test close: od jak dawna rozważa Pan takie rozwiązanie, jak poważnie.
• Progresywny test close: załóżmy na chwilę, że chce Pan to kupić, kiedy chciałby Pan zacząć.
• Sygnały zakupu: klient pyta o wdrożenie, cenę albo warunki płatności, porównuje Cię z konkretnym konkurentem, wspomina o innych decydentach, wyobraża sobie użytkowanie, prosi o referencje.

Obsługa obiekcji, JOLT i rama zgody

• Nie walczysz z obiekcją, bo większość jest automatyczna: najpierw zignoruj, potem wysłuchaj, potem powtórz.
• Używasz ramy zgody zamiast ale: zgadzam się i, szanuję to i, doceniam to i.
• Zamieniasz obiekcję w pytanie: prawdziwe pytanie brzmi, czy ta wartość uzasadnia tę cenę.
• Formuła TOM: odwróć obiekcję w powód do kupna, zminimalizuj cenę rozbijając na najmniejszą jednostkę, wytłumacz kontekstem i danymi.
• Metoda JOLT Matta Dixona: oceń poziom niezdecydowania, zarekomenduj konkretne rozwiązanie, ogranicz opcje do 2 do 3, zdejmij ryzyko gwarancją albo trialem.
• Kluczowy insight JOLT: 87 procent prób podkręcania pilności jest kontrproduktywne, bo klienci boją się popełnić błąd, nie stracić okazję, więc de-ryzykowanie bije FOMO.
• Najczęstsze obiekcje: za drogo rozbijasz na dzień i porównujesz z kosztem problemu, muszę się zastanowić diagnozujesz co konkretnie, używamy już X pytasz co działa, a co mogłoby być lepiej.
• Kotwiczenie emocji, Robbins: łączysz konkretne uczucia z produktem, czyli ból z niekupowaniem i przyjemność z kupowaniem, poznając, jakich stanów klient najbardziej pragnie.
• Pełne ramowanie: preframe przed obiekcją, reframe obiekcji w pytanie, deframe, czyli rozbicie ramy klienta, oraz technika AS IF, czyli a gdyby założyć, że problem jest już rozwiązany, co byś zrobił.

Zamknięcie i follow-up

• Zawsze zakładasz sprzedaż i pytasz o wybór, nie o zgodę: który termin lepszy, poniedziałek czy piątek.
• Dajesz dwa powody: wystarczająco duże pragnienie plus uzasadnienie, dlaczego teraz, a po zamknięciu gratulujesz mądrej decyzji.
• Nie odpuszczasz przed minimum 5 odmowami, bo proces sprzedaży często zaczyna się przy piątym nie.
• Challenger close, Matt Dixon: nie pytasz co nie daje Ci spać, tylko pokazujesz klientowi, co powinno, przedstawiając insight o jego biznesie.
• Odpowiadasz na 8 pytań klienta: co to jest, co mi to da, czy możesz to udowodnić, czy naprawdę da mi to, czego chcę, czy będzie warte, co powiedzą inni, czy mogę to uzasadnić, czy potrzebuję tego teraz.
• Stick procedure po sprzedaży, Dan Kennedy: maile w dniach 0, 1, 3 do 5, 6 do 9, 14 i 30, co redukuje zwroty o 30 do 50 procent.
• Follow-up po spotkaniu bez zamknięcia: pierwszy w 24 godziny, drugi za 3 do 5 dni z nową wartością, trzeci za 7 do 14 dni jako break-up, minimum 3 kontakty w 30 do 45 dni.