Jak zbudować firmę usługową B2B: Kompletny przewodnik

Wprowadzenie

Firma Chmurowisko, której jestem współwłaścicielem, do dziś jest moim głównym źródłem dochodów. Plusem jest to, że nie pracuję w tej firmie, a czerpię korzyści jako współwłaściciel.

Co ciekawe, sporo rzeczy, które zostały zaprojektowane na początku firmy (gdy jeszcze kierowałem) działają do dzisiaj.

Uważam, że taką firmę można zbudować w 2-3 lata. Ja popełniłem dużo błędów. Można mniej.

Założenie: nikt mnie nie zna i zaczynam od zera.

1. Marketing: Content od dnia pierwszego

Tu sprawa jest mega prosta. Działało to u nas. Działa u innych firm.

Content Marketing: Załóż od razu bloga i zacznij pisać wpisy dopasowane do swojego odbiorcy.

• Jeżeli robisz usługi IT, odbiorcą jest CIO
• Jeżeli robisz usługi marketingowe, odbiorcą jest CMO
• Nie pisz eksperckich wpisów, ale takie, które rozwiązują problemy dyrektorów podejmujących decyzje

2. Sprzedaż: Proces, nie oferty

Gdybym dostawał 100 PLN za każdą osobę, która mnie pyta, jak zrobić ofertę, to bym nie musiał już pracować. A oferta nie ma tak dużego znaczenia.

Twoim celem jest ułożenie procesu sprzedaży:

1. Lead (np. przez bloga)
2. Kontakt (z osobą decyzyjną, nie pośrednikami)
3. Rozpoznanie problemów / kwalifikacja (czy ma budżet)
4. Dopiero tu przygotowanie oferty (gdy klient zasłuży na zobaczenie)
5. Przedstawienie oferty (na Twoich warunkach)
6. Negocjacja oferty
7. Zamknięcie procesu sprzedaży
8. UPSELL

My np. w Chmurowisku na początku działania unikaliśmy wszystkich projektów, gdzie byliśmy porównywani. "Dziękuję, ale jak nie chcecie pracować TYLKO Z NAMI, to my nie mamy czasu na takie zabawy w oferty... mamy co robić".

3. Produkt: Sprzedawaj wynik, nie czas

W usługach kusi sprzedawanie godzin. To, co nam najbardziej pomogło to sprzedawanie usług zapiętych na guzik i ubranych w produkt.

Super praktyką jest:

• Spędzenie 10 godzin na szukaniu podobnych produktów usługowych w zagranicznych spółkach (większych niż Twoja)
• Nasz produkt "Cloud Migration Strategy" powstał jako inspiracja z innej usługi globalnej firmy

Dlaczego to działa:

• Ciężko to porównać z czymś na rynku
• Klienta nie interesuje, ile czasu w to wkładasz

4. Finanse: Płatność z góry

Firmy usługowe jest łatwo zacząć. Nie trzeba inwestorów. Na początku działania (jak byłem sam) to delegowałem część pracy do ekspertów kontraktorów.

Ważniejszy jest cashflow.

Średnio raz na miesiąc dostaję info od jakiegoś przedsiębiorcy, który dostarcza kontrakty z terminem płatności 3 miesiące, po zakończeniu projektu i... nie starczyło mu pieniędzy... bankructwo.

5. Edukacja: Kurs jako dźwignia

Zdecydowanie dodaj model edukacji, np. kurs online. Powody są 2:

1. Na początku to dodatkowe pieniądze
2. Docierasz do klientów nowymi drogami

Klient oglądający Twój darmowy lub płatny kurs buduje z Tobą więź. Poznaje Twoje umiejętności, poznaje Twoje doświadczenie.

Dodatkowe korzyści:

• Upsell dla firmy (po sprzedaży usługi, sprzedajesz 100 dostępów do kursu)
• Wykorzystanie w negocjacjach ("dorzucę 100 kursów o wartości 49,500 PLN")

6. Partnerzy: Duże firmy od dnia pierwszego

To fundament firmy usługowej. MUSISZ mieć partnerów.

Gdy zaczynałem, to zbudowaliśmy partnerstwo z Amazon, Microsoft, potem z Google i Oracle.

Po co się to robi?

• Uwiarygadnia Ciebie (masz logo dużej firmy jako partnera)
• Jest łatwiej (gdy ktoś z Microsoft jedzie z Tobą na spotkanie, rozmowa ma inny przebieg)
• Więcej klientów (jak robisz dobrą robotę, partnerzy polecają klientów)
• Czasami dobra kasa (budżety na marketing, rozwój, etaty, projekty)
• Poznajesz ludzi z dużych firm... to się zawsze przydaje
• Partnerzy czasami kupują firmy usługowe

7. Wspólnicy: 3 role do obsadzenia

Dobra firma potrzebuje 3 managerów:

1. Takiego co umie marketing i sprzedaż (hyperaktywny)
2. Takiego co umie robić/dostarczać produkt
3. Takiego co dba, by Ci 2 nie poszli do więzienia

Jak znaleźć wspólnika?

Robisz projekty i zatrudniasz kontraktorów. Gdy któryś kontraktor jest WOW i nadaje na Twoich falach i myśli o czymś nowym, to proponujesz mu współpracę.

Lepiej mieć 50% z dużej firmy niż 100% z niczego.

8. Budowa pod sprzedaż

Zdecydowanie warto budować firmę pod sprzedaż, nawet jak nie planujesz jej sprzedać.

Budujesz procesy i zatrudniasz ludzi. Dzięki temu:

• Możesz taką firmę opuścić jako pracownik
• Możesz taką firmę odsprzedać innej firmie