TL;DR
Firma usługowa B2B stoi na ośmiu filarach: blog, proces sprzedaży, produkt zamiast godzin, płatność z góry, kurs, partnerzy, wspólnicy i budowa pod sprzedaż.
Taką firmę zbudujesz w 2 do 3 lat. Ja popełniłem po drodze dużo błędów. Ty możesz popełnić ich mniej.
Jak zbudowałem firmę usługową B2B
Chmurowisko, którego jestem współwłaścicielem, do dziś jest moim głównym źródłem dochodów. Plus jest taki, że nie pracuję w tej firmie, a czerpię korzyści jako współwłaściciel.
Sporo rzeczy zaprojektowanych na początku, gdy jeszcze kierowałem firmą, działa do dzisiaj.
Uważam, że taką firmę można zbudować w 2 do 3 lat.
Założenie do tego wpisu jest proste. Nikt mnie nie zna i zaczynam od zera.
1. Marketing: treści od pierwszego dnia
Sprawa jest mega prosta. Działało to u nas. Działa u innych firm.
Treści. Załóż od razu bloga i pisz wpisy dopasowane do swojego odbiorcy.
- Robisz usługi IT? Odbiorcą jest dyrektor odpowiedzialny za technologię.
- Robisz usługi marketingowe? Odbiorcą jest dyrektor marketingu.
- Nie pisz wpisów eksperckich. Pisz takie, które rozwiązują problemy dyrektorów podejmujących decyzje.
Mit: dyrektorzy nie czytają blogów
Jakiś czas temu robiłem deal z dyrektorem technologii olbrzymiej firmy przez Snapchat. Firm, które odzywają się po przeczytaniu wpisu na blogu, jest dużo. Nie musisz mieć tysięcy wejść dziennie. Kilkadziesiąt dobrych wejść robi robotę.
2. Sprzedaż: proces, nie oferty
Gdybym dostawał 100 PLN za każdą osobę, która pyta mnie, jak zrobić ofertę, to bym już nie musiał pracować. A oferta nie ma aż takiego znaczenia.
Twoim celem jest ułożenie procesu sprzedaży.
- Lead, na przykład z bloga.
- Kontakt z osobą decyzyjną, nie z pośrednikami.
- Rozpoznanie problemu i kwalifikacja. Sprawdzasz, czy klient ma budżet.
- Dopiero tutaj przygotowanie oferty, gdy klient zasłużył na jej zobaczenie.
- Przedstawienie oferty na Twoich warunkach.
- Negocjacja.
- Zamknięcie sprzedaży.
- Sprzedaż dodatkowa.
Mit: im więcej ofert wyślę, tym lepiej
Klient nie może kierować Twoim procesem sprzedaży. Nie dostaje oferty, jeśli na nią nie zasłużył albo nie pasuje. Wysyłaj mniej ofert i rób to wtedy, gdy oferta jest już formalnością.
W Chmurowisku na początku unikaliśmy projektów, w których nas porównywano. Mówiliśmy wprost: jak nie chcecie pracować tylko z nami, to my nie mamy czasu na zabawę w oferty.
3. Produkt: sprzedawaj wynik, nie czas
W usługach kusi sprzedawanie godzin. Nam najbardziej pomogło sprzedawanie usług zapiętych na guzik i ubranych w produkt.
Bardzo dobra praktyka wygląda tak. Poświęć 10 godzin na szukanie podobnych produktów usługowych w zagranicznych spółkach większych od Twojej. Nasz produkt "Cloud Migration Strategy" powstał z inspiracji usługą globalnej firmy.
Dlaczego to działa.
- Ciężko to porównać z czymkolwiek na rynku.
- Klienta nie interesuje, ile czasu w to wkładasz.
Mit: klient chce znać cenę godziny
Jeżeli masz takiego klienta, to uciekaj. Dobry klient chce wyniku, a nie dupogodzin.
4. Finanse: płatność z góry
Firmę usługową łatwo zacząć. Nie potrzebujesz inwestorów. Na początku, gdy byłem sam, część pracy oddawałem ekspertom na kontraktach.
Ważniejszy jest przepływ gotówki.
Walcz całym sercem o zapłatę z góry, przynajmniej o część z góry.
Średnio raz w miesiącu dostaję wiadomość od przedsiębiorcy, który podpisał kontrakt z terminem płatności 3 miesiące po zakończeniu projektu. Zabrakło mu pieniędzy. Bankructwo.
Mit: w B2B kasa jest dopiero po robocie
Bzdura. To Ty jako właściciel firmy ustalasz, kiedy klient płaci. Nie klient ustala, jak działa Twój biznes.
5. Edukacja: kurs jako dźwignia
Zdecydowanie dołóż edukację, na przykład kurs online. Powody są dwa.
- Na początku to dodatkowe pieniądze.
- Docierasz do klientów nową drogą.
Klient, który ogląda Twój darmowy albo płatny kurs, buduje z Tobą więź. Poznaje Twoje umiejętności i doświadczenie.
Dodatkowe korzyści.
- Sprzedaż dodatkowa dla firmy. Po sprzedaży usługi sprzedajesz 100 dostępów do kursu.
- Karta w negocjacjach. Możesz dorzucić 100 kursów o wartości 49,500 PLN.
6. Partnerzy: duże firmy od pierwszego dnia
To fundament firmy usługowej. Musisz mieć partnerów.
Gdy zaczynałem, zbudowaliśmy partnerstwo z Amazon i Microsoft, potem z Google i Oracle.
Po co się to robi.
- Uwiarygadnia Cię. Masz logo dużej firmy jako partnera.
- Jest łatwiej. Gdy ktoś z Microsoft jedzie z Tobą na spotkanie, rozmowa ma inny przebieg.
- Więcej klientów. Jak robisz dobrą robotę, partnerzy polecają klientów.
- Czasami dobra kasa. Budżety na marketing, rozwój, etaty i projekty.
- Poznajesz ludzi z dużych firm, a to się zawsze przydaje.
- Partnerzy czasami kupują firmy usługowe.
Mit: trzeba być dużym graczem, żeby zostać partnerem
Guzik. Przykład Amazon. Wchodzisz na stronę partnerską, zakładasz profil, zdajesz egzamin i jesteś partnerem. Potem na tym budujesz. My też zaczynaliśmy od zera.
7. Wspólnicy: trzy role do obsadzenia
Dobra firma potrzebuje trzech managerów.
- Tego, który umie marketing i sprzedaż. Hiperaktywny.
- Tego, który umie dostarczać produkt.
- Tego, który dba, żeby tamci dwaj nie poszli do więzienia.
Jak znaleźć wspólnika. Robisz projekty i zatrudniasz kontraktorów. Gdy któryś jest naprawdę dobry, nadaje na Twoich falach i myśli o czymś nowym, proponujesz mu współpracę.
Lepiej mieć 50 procent z dużej firmy niż 100 procent z niczego.
8. Budowa pod sprzedaż
Warto budować firmę pod sprzedaż, nawet jeśli nie planujesz jej sprzedać.
Budujesz procesy i zatrudniasz ludzi. Dzięki temu możesz z takiej firmy wyjść jako pracownik. Możesz też ją odsprzedać innej firmie.
Mit: firmy usługowej nie da się sprzedać
Popatrz na fakty. Codziennie ktoś kupuje jakąś firmę usługową.
Co dziś oddaję asystentowi AI
Te osiem filarów powstało bez AI. Dziś część tej roboty oddajesz asystentowi w kilka minut.
- Tematy wpisów na bloga pod konkretnego dyrektora i jego problem.
- Pytania kwalifikujące do rozmowy z klientem, żeby wiedzieć, czy jest budżet.
- Research produktów usługowych w zagranicznych spółkach większych od Twojej.
- Szkielet kursu online z materiałów, które już masz.
Decyzje o cenie, partnerach i wspólniku zostają po Twojej stronie.
Podsumowanie: 8 filarów firmy usługowej
- Blog od pierwszego dnia.
- Proces sprzedaży ułożony pod siebie.
- Produkt zamiast sprzedaży czasu.
- Płatność z góry albo częściowo z góry.
- Edukacja, na przykład kurs.
- Partnerzy od pierwszego dnia.
- Wspólnicy szukani wśród kontraktorów.
- Budowa pod sprzedaż od pierwszego dnia.
Zacznij od jednego filaru w tym tygodniu. Najtańszy start to blog i proces sprzedaży.
