10 zasad negocjacji sprzedażowych

Zasada 1, niczego nie oddawaj za darmo

• Wszystko w biznesie ma swoją cenę.
• Ceną może być czas, pieniądze, płatność z góry, szybsza decyzja, dłuższa umowa, mniejszy zakres albo referencja.
• Jeśli klient chce bonus, rabat, dodatkowe spotkanie albo szybsze wdrożenie, najpierw nazwij wartość tej rzeczy.
• Nie mów: dorzucę to gratis. Powiedz: możemy to dodać, jeśli ustalimy warunek po drugiej stronie.
• Gotowe zdanie: Mogę to dorzucić, jeśli domkniemy decyzję do piątku.
• Gotowe zdanie: Mogę rozszerzyć zakres, jeśli płatność będzie z góry.
• Czego nie robić: nie rozdawaj pracy, czasu i bonusów tylko dlatego, że klient zapytał.
• Przykład: klient chce dodatkową konsultację. Dajesz ją dopiero w zamian za płatność z góry, dłuższą umowę albo szybszą decyzję.

Zasada 2, nie ustępuj bez czegoś w zamian

• Każdy deal składa się z wielu elementów: cena, termin, zakres, płatność, ryzyko, wdrożenie, bonusy, odpowiedzialność i decyzja.
• Klient chce zniżkę albo bonus? Możesz rozmawiać, ale zawsze wymień ustępstwo na coś konkretnego.
• Jeśli dajesz rabat, możesz poprosić o płatność dzisiaj.
• Jeśli dajesz bonus, możesz poprosić o płatność z góry.
• Jeśli skracasz termin, możesz ograniczyć zakres albo podnieść cenę.
• Gotowe zdanie: Tak, możemy zejść z ceny, jeśli wybierzecie płatność za całość z góry.
• Gotowe zdanie: Mogę dodać ten element, jeśli decyzja zapadnie dzisiaj.
• Czego nie robić: nie ustępuj tylko dlatego, że zapadła cisza albo klient kręci nosem.
• Przykład: klient chce 10 procent rabatu. Odpowiedź: możemy to zrobić przy płatności z góry i decyzji do końca tygodnia.

Zasada 3, nie przyjmuj pierwszej propozycji

• Pierwsza propozycja ceny często jest zaproszeniem do negocjacji, nie finalnym stanowiskiem.
• Dobry sprzedawca i dobry kupujący wiedzą, że pierwsza cena jest częścią gry.
• Nie traktuj pierwszej prośby o rabat jak ostatecznej bariery.
• Dopytaj, co stoi za propozycją klienta: budżet, proces zakupowy, porównanie z konkurencją, brak zrozumienia wartości czy zwykły test.
• Gotowe zdanie: Rozumiem tę propozycję. Co dokładnie musi się zmienić w ofercie, żeby ten poziom ceny miał sens?
• Gotowe zdanie: Zanim odpowiem, chcę zrozumieć, czy rozmawiamy o budżecie, zakresie czy sposobie płatności.
• Czego nie robić: nie przyjmuj pierwszej propozycji tylko po to, żeby szybko zamknąć rozmowę.
• Przykład: klient mówi, że ma tylko połowę budżetu. Nie zgadzasz się od razu. Pytasz, który zakres jest dla niego najważniejszy i co można usunąć.

Zasada 4, zaszokuj wstępną ofertą

• Wysoka pierwsza oferta może ustawić kotwicę negocjacyjną, jeśli Twoja oferta nie jest łatwo porównywalna.
• To działa tylko wtedy, gdy potrafisz uzasadnić wartość, wynik, zakres, ryzyko, proces i różnicę wobec alternatyw.
• Jeśli zaczniesz wysoko, możesz później zejść do ceny nadal bardzo dobrej dla Ciebie, a druga strona może czuć, że coś wynegocjowała.
• Nie używaj tej zasady przy produkcie łatwo porównywalnym cenowo bez różnicy w pakiecie, jakości albo ryzyku.
• Gotowe zdanie: Pełny wariant, który dowozi cały rezultat, kosztuje [kwota]. Mogę też pokazać mniejszy pakiet, jeśli budżet jest niższy.
• Gotowe zdanie: Pokazuję najpierw wariant najlepszy, żebyśmy wiedzieli, co realnie rozwiązuje problem.
• Czego nie robić: nie rzucaj wysokiej ceny bez pakietu wartości, bo będzie wyglądała jak przypadkowa próba.
• Przykład: zamiast zaczynać od najtańszego pakietu, pokazujesz pełny wariant z wynikiem, wsparciem, wdrożeniem i ograniczeniem ryzyka.

Zasada 5, nie koryguj oferty bez kontroferty

• Wiele osób popełnia błąd: klient kręci nosem, a sprzedawca od razu negocjuje sam ze sobą.
• Nie mów automatycznie: dam zniżkę.
• Poczekaj na kontrofertę albo konkretne wskazanie, co klient chce zmienić.
• Jeśli klient mówi, że jest drogo, zapytaj: względem czego?
• Jeśli klient mówi, że musi pomyśleć, zapytaj, co konkretnie wymaga decyzji.
• Gotowe zdanie: Rozumiem. Jaką propozycję widzisz po swojej stronie?
• Gotowe zdanie: Co musiałoby się zmienić w zakresie albo płatności, żeby to miało sens?
• Czego nie robić: nie obniżaj ceny w reakcji na mimikę, ciszę albo ogólne niezadowolenie.
• Przykład: klient mówi, że cena jest za wysoka. Odpowiadasz: rozumiem, jaki poziom i jaki zakres byłyby dla Was realne?

Zasada 6, pokaż chęć i granicę środków

• Ta zasada działa po obu stronach: jako kupujący i jako sprzedający.
• Jako kupujący możesz powiedzieć: bardzo chcę to kupić, ale mój budżet jest niższy i nie mam więcej środków.
• Jako sprzedający możesz powiedzieć: bardzo chcę to sprzedać, ale przy tym zakresie nie możemy zejść niżej.
• Granica może wynikać z szefa, dostawcy, zasad, marży, kosztów, terminu albo jakości dowiezienia.
• Nie udawaj fałszywych ograniczeń, jeśli łatwo je obalić. Lepiej oprzeć się na realnych warunkach.
• Gotowe zdanie kupującego: Bardzo chcę to od Was kupić, ale budżet na ten etap to [kwota]. Nie mam ani grosza więcej.
• Gotowe zdanie sprzedającego: Bardzo chcę z Wami pracować, ale przy tym zakresie i jakości to jest najniższy poziom, na którym możemy to dowieźć.
• Czego nie robić: nie przedstawiaj granicy jako groźby. To ma być fakt negocjacyjny, nie atak.
• Przykład: klient chce niższą cenę. Mówisz, że możesz zejść tylko przy mniejszym zakresie albo innym harmonogramie.

Zasada 7, nie okazuj przesadnej dobrej woli

• Jeśli ciągle robisz komuś dobrze, druga strona przestaje czuć wartość tego, co dostaje.
• Ludzie lubią negocjować i czuć, że coś wywalczyli.
• Nie dawaj od razu najniższej ceny.
• Nie rozpakowuj wszystkich bonusów na starcie.
• Zostaw przestrzeń do rozmowy, wyboru i poczucia decyzji po stronie klienta.
• Gotowe zdanie: Mogę zobaczyć, co da się przesunąć w pakiecie, ale nie chcę psuć jakości dowiezienia.
• Gotowe zdanie: Zależy mi na tej współpracy, dlatego wolę zmienić zakres niż obiecać coś, czego nie da się dobrze dowieźć.
• Czego nie robić: nie myl dobrej relacji z rozdawaniem ustępstw.
• Przykład: zamiast od razu mówić najniższą cenę, pokazujesz pełny pakiet i dopiero potem wariant ograniczony.

Zasada 8, nie stosuj gróźb

• Nie strasz klienta.
• Groźby mogą zamknąć rozmowę, zbudować opór i zepsuć relację.
• Zaawansowani negocjatorzy czasem używają twardych technik, ale w większości sprzedaży bezpieczniej trzymać się celu i warunków.
• Fokus ma być na celu, wartości i warunkach deala.
• Zamiast groźby nazwij konsekwencję spokojnie i konkretnie.
• Gotowe zdanie: Przy tym terminie nie dowieziemy pełnego zakresu, więc proponuję wybrać priorytet.
• Gotowe zdanie: Przy tej cenie możemy zrobić wariant podstawowy, ale nie pełny pakiet.
• Czego nie robić: nie mów rzeczy typu: jeśli teraz nie podpiszecie, oferta przepada, jeśli to nie jest prawda.
• Przykład: klient naciska na termin. Nie straszysz, tylko pokazujesz, co można dowieźć w tym terminie, a co musi wypaść.

Zasada 9, nie zmieniaj ceny, zmień pakiet

• Jeśli klient chce niższą cenę i deal jest blisko, nie zaczynaj od obniżania ceny za ten sam zakres.
• Zmień pakiet.
• Odejmij elementy z oferty.
• Zmniejsz liczbę godzin, konsultacji, funkcji, etapów, produktów, materiałów, wdrożeń albo poziom wsparcia.
• To często otwiera oczy, bo klient widzi, za co naprawdę płaci.
• Gotowe zdanie: Możemy zejść do tej ceny, jeśli usuniemy [element] i zostawimy [zakres].
• Gotowe zdanie: Cena za pełny pakiet zostaje. Mogę przygotować mniejszy wariant w Waszym budżecie.
• Czego nie robić: nie dawaj tej samej wartości za mniejsze pieniądze, jeśli nie dostajesz nic w zamian.
• Przykład: klient chce 20 procent mniej. Zamiast rabatu usuwasz dodatkowe spotkania, krótszy support albo część wdrożenia.

Zasada 10, nie mów nie, mów jeśli

• Słowo nie często zabija deal albo rodzi wrogość.
• Słowo jeśli pokazuje, że zależy Ci na rozwiązaniu, ale potrzebujesz warunku.
• Nie oznacza zamknięcie. Jeśli oznacza rozmowę o konstrukcji deala.
• Zamiast: nie możemy dać rabatu, powiedz: możemy rozmawiać o niższej cenie, jeśli zmienimy zakres.
• Zamiast: nie możemy odroczyć płatności, powiedz: możemy rozważyć odroczenie, jeśli pierwsza część będzie płatna dzisiaj.
• Gotowe zdanie: A co jeśli rozłożymy tę płatność na kilka mniejszych części?
• Gotowe zdanie: A co jeśli zostawimy cenę, ale zmniejszymy pakiet do najważniejszych elementów?
• Gotowe zdanie: Mogę to zrobić, jeśli decyzja zapadnie do [termin].
• Czego nie robić: nie używaj jeśli jako manipulacji. Warunek musi być realny i uczciwy.

Rabat tylko za coś

• Rabat może być narzędziem, ale nie może być odruchem.
• Najlepsze wymiany za rabat: płatność z góry, szybsza decyzja, dłuższa umowa, mniejszy zakres, referencja, case study, większy wolumen albo prostszy proces.
• Przed rabatem zapytaj, czy problemem jest budżet, brak zrozumienia wartości, porównanie z konkurencją czy potrzeba poczucia wygranej.
• Jeśli klient dostaje rabat, powinien wiedzieć, z czego wynika i co daje w zamian.
• Gotowe zdanie: Mogę zejść do [kwota], jeśli płatność będzie dzisiaj i zakres zostaje bez dodatkowych zmian.
• Gotowe zdanie: Mogę dać rabat przy umowie na [okres], bo wtedy mamy stabilność po obu stronach.

Cena zostaje, zmienia się pakiet

• Ustal z góry, które elementy pakietu są rdzeniem, a które są dodatkami.
• Rdzeń chroni wynik klienta. Dodatki można przesuwać, usuwać albo sprzedawać osobno.
• Przy presji na cenę pokaż 2 warianty: pełny pakiet za pełną cenę i mniejszy pakiet w budżecie klienta.
• Nie przepraszaj za cenę. Wyjaśnij, co wchodzi w pakiet i co z niego znika przy niższym budżecie.
• Gotowe zdanie: Przy tym budżecie zrobiłbym wersję podstawową: [zakres]. Pełny rezultat wymaga pakietu [nazwa].
• Gotowe zdanie: Cena pełnego pakietu zostaje, ale możemy stworzyć mniejszy wariant startowy.

Kiedy przerwać negocjacje

• Przerwij albo zatrzymaj negocjacje, jeśli klient chce pełny zakres za cenę, która niszczy marżę.
• Przerwij, jeśli klient oczekuje ustępstw, ale sam nie daje nic w zamian.
• Przerwij, jeśli klient używa gróźb, presji albo porównań, których nie da się zweryfikować.
• Przerwij, jeśli deal wymaga obietnic, których nie da się uczciwie dowieźć.
• Zatrzymanie negocjacji nie musi być konfliktem. Może być spokojnym nazwaniem granicy.
• Gotowe zdanie: W tej konfiguracji nie dowieziemy jakości, na której mi zależy, więc nie chcę składać obietnicy, której nie dowiozę.
• Gotowe zdanie: Przy tych warunkach to nie będzie dobry deal dla żadnej ze stron.

Szybka kontrola przed rozmową

• Wiesz, jaki jest Twój pełny pakiet i cena wyjściowa.
• Wiesz, jaka jest najniższa akceptowalna cena.
• Wiesz, które elementy można wyjąć z pakietu.
• Masz listę rzeczy, które możesz dostać w zamian za ustępstwo.
• Masz przygotowane zdania z jeśli zamiast prostego nie.
• Nie zamierzasz negocjować sam ze sobą.
• Nie oddajesz nic za darmo.
• Nie grozisz klientowi.
• Masz spokojną granicę, przy której rezygnujesz z deala.