Treści przed zakupem i ocena zainteresowania klienta

Opis

Checklista architektury contentu pełnego lejka, od TOFU przez MOFU do BOFU, z praktycznym modelem lead scoringu oraz obsługą dark funnel i self-reported attribution.

Jak to działa

Większość firm tworzy tylko content na górę lejka i dziwi się, że ruch nie zamienia się w klientów. Ta checklista pokazuje, jak mapować content na każdy etap, od świadomości przez rozważanie do decyzji, oraz jak punktować leady, żeby sprzedaż wiedziała, kto jest gotowy. Dokłada model lead scoringu na dwóch osiach oraz obsługę dark funnel, czyli sytuacji, w której kupujący kończy podróż, zanim się odezwie.

Przykład

Najlepsza dla firmy edukacyjnej, kursowej albo usługowej, która ma ruch, ale słabo go konwertuje, i chce uporządkować content oraz kwalifikację leadów na całym lejku.

Najczęstsze pytania

Czym są etapy TOFU, MOFU i BOFU?

TOFU to góra lejka, czyli świadomość i ruch, MOFU to środek, czyli rozważanie i zamiana leada w MQL, a BOFU to dół, czyli decyzja i zakup. Każdy etap potrzebuje innych treści: blog i social na górze, webinary i porównania w środku, demo i FAQ obiekcji na dole.

Dlaczego nie wystarczy tworzyć tylko contentu TOFU?

Sam content na górę lejka generuje ruch, ale słabo konwertuje, bo nie prowadzi człowieka do decyzji. Współczesny lejek jest nieliniowy i kupujący krążą między etapami.

Jak zbudować prosty lead scoring?

Punktuj leady na dwóch osiach: fit, czyli dopasowanie po branży, stanowisku i budżecie, do 40 punktów, oraz engagement, czyli zachowania, do 60 punktów. Ustaw progi cold, warm, MQL i SQL, przyznawaj punkty za akcje takie jak udział w webinarze i stosuj spadek punktów przy braku aktywności.

Czym jest dark funnel i dlaczego ma znaczenie?

Dark funnel to część podróży kupującego niewidoczna w analityce, bo kupujący B2B często decyduje, zanim się odezwie, i korzysta przy tym z modeli AI. Dlatego warto dodać pole skąd o nas wiesz na formularzach, żeby odzyskać część tej niewidocznej atrybucji.

Jak szybko reagować na nowego leada?

Najlepiej w czasie poniżej jednej godziny, a nie po dobie.

Kurs źródłowy

Materiały wewnętrzne AI Biznes Lab

Lekcja źródłowa

Architektura full-funnel, lead scoring i dark funnel